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Costo de adquisición: conozca el cálculo de esta métrica

30 de noviembre de 2020

Es un factor imprescindible que la adquisición constante de clientes es una parte fundamental de garantizar la salud financiera de la empresa. No obstante, lo que no puede suceder es la búsqueda de usuarios, pues existen prospecciones que no son benéficas. Así, para ayudar en este análisis, conozca el costo de adquisición.

Más conocida como CAC (Costo de Adquisición por Clientes), esta métrica hace parte de un planeo de conquistar los usuarios del mercado junto con dos frentes de negocio: marketing y ventas.

Calcular la inversión y, en seguida, el resultado obtenido es una forma de identificar dónde el equipo de marketing y ventas de la app móvil puede mejorar, así como ayudarlo a planificar acciones futuras. A continuación, obtenga más información sobre el costo de adquisición por cliente en este artículo de RankMyAPP.

La importancia del CAC

El cálculo del costo de adquisición registra cuánto se gasta para atraer a cada consumidor, además de informar el origen de cada nuevo usuario, comparar los canales, las formas en que su empresa adquirió estos clientes mientras indica cuál fue más eficiente, así como apunta en qué regiones la aplicación es más popular.

¿Cuál es la diferencia entre CPA, CPI y CAC?

El costo por acción (CPA) y el costo por instalación (CPI) son otras métricas muy importantes para medir resultados, pero ¿por qué no emparejar esos datos con los del costo de adquisición de clientes?

A diferencia del costo por instalación, el costo de acción con el CAC es la información dada al final del cálculo: los datos del costo de adquisición son sobre un cliente/usuario específico. O sea, esta métrica calcula cuánto le cuesta a su empresa obtener un solo usuario nuevo en un período de tiempo determinado.

Ahora, las otras herramientas usadas en la planificación de estrategias poseen definiciones más amplias. El CPI indica los costos de instalación — cuando el usuario irá pagar para usar su aplicación — mientras que el CPA es el ahorcamiento utilizado para tornar posible las ventas.

Cálculo de su costo de adquisición

¿Cómo calcular el CAC? Esta métrica es obtenida por la suma de las inversiones en ventas y marketing de su negocio dividida por el número de clientes conquistados — ambos en el mismo período.

En primer lugar, considere un marco temporal específico, tenga el control del registro de todos los nuevos clientes conquistados por las estrategias, además de sus gastos — de ventas y marketing. El cálculo básico es:

  • CAC = inversión en marketing + inversión en ventas/clientes.

costo de adquisición

Para comprender mejor, supongamos que invirtió $20.000 en marketing para su app, $20.000 en el equipo de ventas y adquirió 100 nuevos clientes en ese período, así, el cálculo sería:

  • CAC = (20.000 + 20.000) ÷ 100 = 400.

Es decir, $400 sería el costo de inversión para cada nuevo cliente. Para el total de nuevos clientes, si los adquirió por medios que no estaban incluidos en la lista de marketing o ventas, no los considere.

Además de este entender el costo de adquisición y su definición, es bueno señalar que esta fórmula puede tener variaciones, cambiando los resultados finales. Los cambios más más comunes son:

  • CAC pagado = costo de marketing ÷ clientes;
  • CAC interconectado = costo de marketing ÷ (clientes que pagan + clientes orgánicos)
  • CAC de la empresa = costos total de la empresa ÷ nuevos clientes;
  • CAC pagado avanzado = (costo de marketing + costo de producción de anuncios + costo de soporte de software + gestión de adquisición de usuarios + ASO) ÷ (clientes + clientes adquiridos por ASO).

Vale recordar que este último no se usa ampliamente, pero ejemplifica cómo el costo de adquisición puede incluir factores que dependen de su objetivo para la aplicación.

CAC X Lifetime Value

Es común que otra métrica aparezca cuando hablamos sobre el costo de adquisición: LTV (Lifetime Value). En castellano, valor del ciclo de vida, él indica el valor que este nuevo consumidor trae en un determinado período de tiempo.

En otras palabras, con estos dos valores usted logra una balanza, o sea, planificar los gastos utilizados en la adquisición con el retorno que él puede dar en la empresa. Así, el objetivo es tener el menor valor de CAC y números altos de LTV.

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