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A importância de investir em KPIs de vendas

Postado em 16 de dezembro de 2019.

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Os Key Performance Indicator, ou KPIs de vendas, são índices de extrema importância para a avaliação de desenvolvimento de um projeto com relação aos seus clientes. Eles são fundamentais para o planejamento de novas estratégias voltadas para o marketing digital.

Para um KPI ainda mais eficiente, recomenda-se a utilização de indicadores de desempenho, uma vez que eles otimizam o acompanhamento de performance dos negócios. Confira, a seguir, quais os índices fundamentais para análises.

O que é KPI

KPI significa Indicadores-Chave de Desempenho. A técnica tem por objetivo levantar índices importantes que, direta ou indiretamente, estão ligados ao desenvolvimento do negócio com base em seus clientes.

Apesar de fornecer informações em números ou porcentagens, ele não pode ser considerado uma base de métricas, uma vez que todas as informações geradas e exibidas por ele são indicadores de performance importantes para atingir um objetivo.

O que deve ser analisado

Os KPIs em vendas são voltados para os principais fatores que causam impacto na capacidade de a empresa fazer negócios. Os principais pontos analisados pelo conjunto de índices são:

Novos clientes

Ter em mãos o número de novos clientes ajuda a visualizar quais as estratégias mais eficazes para atraí-los. Para isso, são analisadas as origens dos leads; se vieram de algum anúncio em rede social ou de uma postagem de blog.

Sabendo qual a forma publicitária que atraiu o novo cliente, fica mais fácil de descobrir no que se deve investir, ou então, do que abrir mão. Isso não só economiza tempo, como dinheiro.

Follow-up

A maioria das pessoas se torna cliente de um serviço após o primeiro contato. Com isso, o follow-up pode apresentar quantas abordagens serão necessárias para conquistar e, também, cultivar o interesse do cliente.

Essa prática facilita no momento de otimizar as estratégias de vendas, já que é possível analisar a necessidade de novas abordagens e, ainda, o tempo que se leva para obter sucesso em uma conversão.

Ticket médio

Esse dado é de extrema importância para plataformas de e-commerce ou aplicativos que oferecem serviços exclusivos para assinantes. Esse índice apresenta, aproximadamente, quanto os clientes gastam nas plataformas.

Com isso, é possível entender a razão dos resultados obtidos, além de identificar quem consome mais os serviços pagos. Dessa forma, há a possibilidade de criar relatórios de performance, oferecendo melhor direcionamento para campanhas de vendas.

É possível, ainda, criar estratégias para incentivar — ou aumentar — o consumo dos clientes nas plataformas. Para calcular o ticket médio, basta dividir o total recebido pelas vendas pelo número de clientes ativos.

Conversões realizadas

Esse índice vai interferir diretamente nas oportunidades de vendas que foram criadas e que obtiveram sucesso nas conversões. Aqui, as chances de criar ou manter novas estratégias para atrair leads qualificados são ainda maiores.

Recomendação de clientes

Pode parecer não importar, mas saber a quantidade de clientes que foram conquistados através de indicações mostra a satisfação dos atuais. Para obter esse índice, é simples: basta perguntar ao usuário como ele conheceu a empresa.

Ele pode ser adquirido tanto no momento da venda quanto depois. No primeiro caso, basta oferecer um box indicativo e, no segundo, é válido o envio de um e-mail de pesquisa de satisfação.

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