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Como calcular o custo de aquisição de cliente do seu app

31 de dezembro de 2019

Seja seu app novo no mercado ou não, a aquisição constante de clientes é uma necessidade. No entanto, o que não pode acontecer é a busca por usuários a qualquer custo, pois existem prospecções que não valem o investimento. Para ajudar nessa análise, existe o cálculo do custo de aquisição (CAC).

Calcular o investimento e o resultado que obteve a partir dele é uma maneira de identificar onde o time de marketing e vendas do app pode melhorar, assim como auxiliar no planejamento de ações futuras. A seguir, saiba mais sobre o custo de aquisição por cliente e a importância para o seu negócio.

A importância do CAC

O cálculo CAC aponta quanto você gasta para conseguir cada consumidor, além de informar a origem de cada novo usuário, comparando os canais e formas como sua empresa adquiriu esses clientes (e qual foi mais eficiente). Além disso, diz em quais regiões o app é mais popular.

O custo por ação (CPA) e o custo por instalação (CPI) são muito importantes para mensurar os seus resultados, mas por que não cruzar os dados deles com o custo de aquisição de cliente?

Diferentemente do custo por instalação, o custo de aquisição fornece informações sobre um cliente/usuário específico. Ele calcula quanto custa para sua empresa conseguir um único novo usuário em um período de tempo determinado.

Quando e como calcular seu CAC

O CAC é a soma dos investimentos em vendas e marketing do seu negócio dividido pelo número dos clientes conquistados (ambos no mesmo período). Veja como calcular custo de aquisição por cliente a seguir.

Antes de mais nada, você deve definir o período que vai levar em conta, ter o controle de todas as despesas de marketing e vendas, assim como ter registrado todos os novos clientes conquistados pelas estratégias de vendas ou marketing.

O cálculo básico de aquisição de clientes é: investimento em marketing + investimento em vendas / clientes. Suponha que você investiu 20.000 em marketing para seu app, 20.000 no time de vendas, e adquiriu 100 novos clientes nesse período, o cálculo ficaria assim:

CAC = (20.000 + 20.000) ÷ 100 = 400

Ou seja, 400 seria o custo de investimento para cada cliente novo. Para o total de novos clientes, se os conquistou por meios que não foram incluídos na lista de marketing ou vendas, não os considere.

É bom pontuar que essa fórmula pode ter variações, sendo as mais comuns:

  • CAC pago = custo do marketing ÷ clientes;
  • CAC interligado = custo do marketing ÷ (clientes pagantes + clientes orgânicos)
  • CAC da empresa = custo total da empresa ÷ novos clientes;
  • CAC pago avançado = (custo do marketing + custo de produção de anúncios + custo de suporte de software + gerência de aquisição de usuário + ASO) ÷ (clientes + clientes adquiridos pelo ASO ).

Essa última não é muito usada, mas exemplifica como o custo de CAC pode incluir fatores que dependem do seu objetivo para seu aplicativo.

Outras variáveis do custo de aquisição

O custo de aquisição do cliente de apps pode diversificar não só de acordo com a ação do usuário e o sistema operacional usado, mas também conforme sua região.

Uma pesquisa publicada pelo Statista, em 2019, divulgou que o custo médio de um usuário que baixasse um app, ou criasse uma conta nele, era 3,52 dólares. Esse valor variava de acordo com a ação do usuário (registro ou compra, por exemplo) e também o sistema operacional usado.

Mas então o sistema operacional tem poder sobre o valor do CAC do app? Sim! Se compararmos o custo médio de aquisição para ambos os sistemas, Android e iOS, o resultado seria 77,45 dólares para cada usuário Android e 86,72 dólares para usuários iOS.

Saiba quem é o seu cliente

A definição de custo por cliente implica em você saber qual e como é exatamente esse cliente desejado, e isso cabe ao responsável pelo desempenho do aplicativo.

Por exemplo, o cliente pode ser considerado alguém que fez sua primeira compra in-app, ou um potencial usuário que viu uma publicidade paga, alguém que baixou o app, alguém que se inscreveu ou se cadastrou no seu app e assim por diante.

Como reduzir seu CAC

Se o seu custo de aquisição está baixo, então quer dizer que você está lucrando. Você pode observar isso também verificando se o CAC é menor que seu ARPPU, em uma análise a longo prazo. Veja algumas dicas de como reduzir o seu CAC, custo de aquisição de cliente

  1. Aumente o valor do seu app: por que o usuário deve adquirir seu app? Você deve exibir essa resposta por meio de uma melhor apresentação do produto, boa experiência de compra e usabilidade.
  2. Estimule o usuário a acessar seu app recorrentemente: obter clientes novos, além de mais caro, é mais difícil do que manter os que já baixaram o app. Para estimular mais o acesso deles ao seu produto mobile, estabeleça um bom relacionamento, peça feedbacks personalizados, monitore o seu cliente!

Observações importantes

Como citamos acima, existem variações no resultado de CAC dependendo da região, sendo assim é importante ter em mente que, ao investir em uma nova região, pode demorar um pouco para que seu aplicativo dê retorno financeiro.

Se fizer qualquer mudança, como o valor do download ou assinatura, o seu custo de aquisição também mudará.

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